Que tu amor propio no se interponga en una negociación laboral.

¡Por fin! Te llegó una oferta de trabajo y estás muy entusiasmado. Aunque debiste sudar para llegar hasta aquí, esto recién comienza. Es momento de negociar. En esta situación aparecen dos tipos de personas: aquellos a los que les gusta confrontar intelectualmente y quienes prefieren jugarlo todo a piedra, papel o tijera.

Afortunadamente, si eres de estos últimos, puedes superar ese rechazo a la negociación preparándote para diferenciar en un nuevo trabajo lo irrenunciable y lo deseable. Como dice R. William Holland en su libro, tú tienes lo que negocias, no lo que mereces. La conclusión que debes sacar de esto es: no cuentas con un tercero defendiendo tus intereses; debes armarte de entusiasmo y estar dispuesto a negociar como un contendiente capaz.

"Hoy en día, para tener éxito en una carrera laboral es necesario tener aptitud para negociar", dice R. William Holland en su libro "Cracking the New Job Market". La mayoría de nosotros pasa a un estado que él denomina "luna del miel post-ofrecimiento" en el cual nos relajamos tanto que aceptamos ciegamente la propuesta sin saber que tenemos derecho a revisarla previamente. "El momento de más fortaleza para negociar es después de recibir la propuesta y antes de aceptarla".

No obstante, para negociar eficazmente debes confeccionar una lista de características deseables del trabajo. Las expectativas desmedidas pueden complicar un poco las cosas. Holland sugiere hacer una lista de TODOS los requisitos y luego clasificarlos (pues, como nos enseñaron The Rolling Stones, "No puedes salirte siempre con la tuya") según las categorías "debe ser", "quisiera tener" y "puedo vivir sin ello".

Algunas personas cometen el error de jugar prematuramente esta carta en el proceso de entrevistas. Si de entrada dices necesitar cierto monto salarial o trabajar desde tu casa dos día a la semana, el empleador podría verte como más problemático de lo que eres en realidad. La clave es hacerte conocer y que el entrevistador detecte tus valores. Una vez que te ofrecen el puesto, ENTONCES puedes negociar. Recién cuando el entrevistador descubre lo bueno que eres, puede estar dispuesto a satisfacer tus pedidos. Si algún aspecto muy importante para ti podría atentar contra un acuerdo, durante las entrevistas pregunta al pasar sobre el tema (por ejemplo, el equilibrio trabajo-vida personal que lleva al tema del trabajo en casa).

Consejos para negociar con habilidad:

No rechaces un trabajo antes de que te sea ofrecido: títulos, niveles salariales e incrementos futuros pueden negociarse. No dejes de aceptar entrevistas para ciertos puestos aunque creas que están por debajo de tus aspiraciones.

Obtén una propuesta por escrito antes de hacer algo sin retorno: no anuncies tu renuncia hasta tener en mano esa carta. Léela con cuidado y compárala con tu lista de "debe ser".

No regatees por todo: revisa los aspectos de tu lista que puedes negociar y concede gentilmente.

No olvides que eres solo un ser humano: en una entrevista es común querer impresionar al entrevistador y a tu potencial empleador, pero cuando comiences a negociar no te promuevas excesivamente. Es mejor prometer menos y cumplir más.

Aprende a reconocer tres posibles estados inmerso en una negociación:

Punto muerto: cuando ambas partes no quieren ceder ni un ápice. Si las negociaciones se estancan, estás en problemas; prepárate para regatear en algún aspecto que permita derrumbar el muro.

Yo gano/tú pierdes o tú ganas/yo pierdo: Cuando ambas partes ven la ganancia del otro como una pérdida propia. Recuerda revisar tu lista de "quisiera tener" y fíjate en qué puedes ceder.

Yo gano/tú ganas: Cuando ambas partes encuentran una base mutua de acuerdo y sienten que han obtenido, cada uno, lo suficiente para avanzar a gusto. Esto crea una base sólida para construir una relación positiva en caso de que logres el puesto.

En resumidas cuentas: Haz una lista de tus expectativas y luego fíjate cuáles son necesidades reales y cuáles son accesorias. En el mejor de los escenarios todos avanzarán bien dispuestos y listos para comenzar a trabajar juntos