A la hora de contratar un empleado para el área de Ventas, es importante considerar las habilidades, aptitudes y características personales que debería tener.
Las descripciones de puestos para cada perfil resultan de vital importancia ya que definirán no sólo las funciones, roles y responsabilidades de la posición, sino también las habilidades, aptitudes y características personales de los candidatos.
A continuación describiremos el perfil comercial tipo o clásico basado en el modelo académico DISC, que ofrece InfoSalarial entre sus servicios.
En un informe anterior hablamos sobre este método y explicamos el significado de la sigla. La D responde a Dominancia ( obtención de resultados a través de poder y fuerza), la I a Influencia (a través de las personas), la S a Solidez (a través de soporte y servicio) y finalmente la C a Control (a través del apego a reglas, normas, políticas y procedimientos).
En el primer caso, cuando la característica predominante es DOMINANCIA, significa que es una persona competitiva, directa, asertiva, objetiva; mientras que en la INFLUENCIA, es persuasivo, comunicativo, amistoso y carismático. Quien ostenta SOLIDEZ, como característica comportamental predominante, es gentil, paciente, organizado y persistente; y finalmente, la persona de con un CONTROL predominante es quien obtiene resultados a través del apego a reglas, es preciso, detallista, cuidadoso y lógico.
En el caso de un empleado comercial, la persona debe tener una I (influencia) de forma predominante. ¿Qué significa? Son personas que suelen ser influyentes, persuasivos, amistosos, desenvueltos, comunicativos y positivos; características ideales para un perfil dedicado a las ventas, del cual se erequiere un fuerte impacto. Estas características van de la mano de las relaciones interpersonales y son cualidades muy importantes ya que genéricamente son las que establecen contactos y relaciones.
A su vez, debería tener una cuota de control (C) en donde exista un seguimiento de la calidad y del cliente, bajo el marco de una planificación de las ventas. A su vez, es una persona orientada a resultados: les gusta superar los estándares de rendimiento, y contar con objetivos es siempre una mejora para ellos.
La solidez (S) y la dominancia (D) en este perfil se encuentran por debajo de la media, ya que no son las que más sobresalen en estas posiciones, mientras que la influencia y el control son características indispensables para contar con un excelente empleado comercial.
Fuente: InfoSalarial /TIMS
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